Nel mio lavoro di consulente finanziario capita di imbattermi frequentemente in clienti che esordiscono con espressioni del tipo: “siete tutti uguali”, “proponete tutti la stessa cosa”, “scelgo chi mi offre di più” e via dicendo.

Questo mi da lo spunto per fare alcune considerazioni: di fronte a un prodotto o servizio che tutti percepiscono uguale, come posso far percepire il mio valore, come posso rendermi sceglibile?

Si è portati a pensare erroneamente che avere alle spalle brand molto forti e conosciuti, con buoni prodotti, ben inseriti nel mercato e con azioni di marketing efficaci, possa semplificare le cose.
Vero è che avere dietro un’azienda molto nota, solida e competitiva è un buon biglietto da visita, ma questo non è sufficiente.

E allora, se non è una questione di brand, cosa potrebbe essere?

Partiamo da questo concetto: il cliente non sceglie il prodotto o i servizi, il cliente cerca la soluzione ai suoi problemi e noi siamo quella soluzione.
Il consulente deve porsi agli occhi di un potenziale cliente come un risolutore dei problemi che altrimenti da solo non avrebbe potuto risolvere.

In definitiva, il consulente propone una soluzione, non un prodotto.

Ma in che modo un consulente può essere percepito come la soluzione di un problema dal proprio cliente?

Creando una relazione di qualità.
Infatti, la qualità percepita di un prodotto può essere accresciuta dalla qualità generale della relazione ed è proprio la relazione positiva a influenzare enormemente quello che è il valore del prodotto percepito dal cliente.

E perché si possa costruire una relazione positiva, prima di tutto occorre creare un clima di fiducia.
Solo così il cliente potrà sentirsi al sicuro, rasserenato e a proprio agio nella relazione.

Come costruire un clima di fiducia con il proprio cliente

Innanzitutto bisogna avere una buona preparazione, dobbiamo conoscere a fondo quello di cui ci occupiamo se vogliamo apparire affidabili ed essere convincenti. Ma le competenze tecniche da sole non bastano.
Lo abbiamo detto prima: il cliente non sceglie il prodotto, ma la soluzione ai suoi problemi.

Per costruire un clima di fiducia con i propri clienti, ma in generale con chiunque, un consulente deve possedere anche e soprattutto buone capacità personali e relazionali.
Quali?

  • Empatia
    La capacità di mettersi nei panni dell’altro percependo emozioni e pensieri.
    L’empatia è un’importante competenza emotiva grazie alla quale è possibile entrare più facilmente in sintonia con la persona con la quale si interagisce.
  • Capacità di ascolto attivo
    L’ascolto attivo è la capacità di porre attenzione alla comunicazione dell’altro senza formulare giudizi; è un atto intenzionale che impegna la nostra attenzione a cogliere ogni aspetto della comunicazione, non solo verbale,
    ma anche paraverbale e non verbale.
  • Carisma
    La capacità di esercitare una forte influenza su altre persone, essere credibili, sapersi fare ascoltare.
  • Flessibilità
    La capacità di adeguarsi e sapersi adattare alle varie situazioni. I clienti non sono tutti uguali.
  • Capacità comunicative
    Comunicare bene allinea percezioni e aspettative delle persone. Bisogna essere chiari, precisi e concisi.
  • Entusiasmo
    La capacità di trasmettere positività al nostro interlocutore.

Ed è grazie a questo clima di fiducia che il cliente vorrà sceglierci come degli alleati e partner da cui farsi accompagnare per raggiungere i propri obiettivi, soddisfare i propri bisogni e desideri.
I clienti scelgono noi, non i nostri prodotti.

E ricorda, senza fiducia non può esserci nessuna relazione!

 

Alice Picciau
Life & Business Coach

 

 

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